En el mundo del marketing se habla mucho de estrategias de “Lead Generation” para todo tipo de empresas, ya sea de venta de productos de consumo masivo, servicios, cursos, programas de software etc. Pero, ¿qué es exactamente Lead Generation y como se puede aplicar para cirujanos plasticos y clinicas esteticas? En este articulo responderemos esa pregunta, primero explicando los conceptos y luego dando ejemplos practicos aplicados a la cirugia plastica.
Una campaña de lead generation es una estrategia de marketing digital diseñada para atraer clientes potenciales (leads) y convertirlos en pacientes de tu consultorio. En ingles “lead” significa plomo, pero podemos traducirlo directamente al español como “prospecto”, un individuo que tiene cierto interes en adquirir el servicio que estas ofreciendo, dandote a cambio sus datos de contacto para comenzar una relacion que podria terminar en una venta.
¿Por qué implementar una campaña de Lead Generation?
Porque al sistematizar un metodo fiable de adquisicion de pacientes puedes tener un mayor control de tus finanzas, sin depender de las buenas rachas y del “boca a boca” para conseguir nuevos pacientes, que es muy impredecible y requiere muchos años de trabajo para lograr referidos de forma consistente.
Una campaña bien implementada de Lead Generation para cirujanos y clinicas esteticas garantiza un flujo constante de pacientes a tu consultorio, logrando más cirugias mes a mes, dandote la libertad de concentrarte en lo que sabes hacer sin la inseguridad de tener la agenda vacia en momentos de poca actividad.
Existen diversas formas de implementar Lead Generation a través del marketing online, en este caso hablaremos específicamente de una estrategia probada y avalada por cirujanos plásticos en varios países alrededor del mundo. No es la única forma de lograrlo, pero es la que mejor resultados generaron para nuestros clientes y con el mayor retorno de inversion.
Lead generation para cirujanos plasticos a través de anuncios inteligentes.
Esta estrategia se basa en la implementacion de anuncios enfocados, tambien llamados “inteligentes” porque van dirigidos a traves de una secuencia ordenada a las personas correctas. Para lograrlo utilizaras las plataformas de Google Ads y Meta Ads, que funcionaran de forma sincronizada como las ruedas de una bicicleta.
- Google Ads: los anuncios de Google Ads en red de búsqueda se muestran en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google cuando los usuarios buscan palabras clave específicas relacionadas con la cirugía plástica. Palabras como “cirujano plastico en Madrid” o “precio de una liposuccion” denotan un interes real de los usuarios, siendo más probable que terminen convirtiendose en pacientes, este tipo de anuncios son de intención de compra, porque se basan en las busquedas de los usuarios.
- Meta Ads: Son los anuncios de las plataformas de Facebook e Instagram que trabajan de forma integrada. Pueden aparecer los anuncios en ambas plataformas en forma de imagenes, videos, stories mostrando testimonios, procedimientos exitosos, explicaciones del profesional medico etc. A diferencia de Google Ads estos anuncios son del tipo “push up”, salen de forma aleatoria sin que haya una intencion de compra, pero puedes segmentar el publico objetivo para que aparezca a solo determinadas personas, por ejemplo, quienes ya visitaron tu sitio web o quienes ya te siguen en redes sociales.
La estrategia de anuncios inteligentes consiste en usar el poder de los anuncios con intención de compra (Google Ads) para darse a conocer a un publico que este buscando activamente tus servicios de cirugia plastica en tu localidad, siendo este el primer contacto en la secuencia. A continuacion se despliegan distintos anuncios en redes sociales (Facebook e Instagram) enfocados a estas mismas personas que ya demostraron un interes inicial, cada anuncio esta pensado para responder las inquietudes de tus potenciales pacientes y establecer una relacion antes de la primera consulta.
Los anuncios deben ser consistentes y coherentes, ejecutandose en un orden especifico para lograr el agendamiento de la primera consulta. Recuerda que una cirugía plástica es un servicio de alto valor (high ticket) y por ello requiere un mayor tiempo y esfuerzo para convencer y convertir pacientes.
¿Qué se necesita para implementar esta estrategia de Lead Generation para tu consultorio?
Los pilares de esta estrategia se basan en los siguientes puntos:
- Paginas de aterrizaje optimizadas: La piedra angular de este sistema consiste en paginas web optimizadas para captar potenciales pacientes y convertir a través de Google. Es importante que tengas una pagina de aterrizaje distinta para cada procedimiento quirúrgico, tomandote el tiempo de especificar todos sus pormenores, responder preguntas frecuentes de tus potenciales pacientes, fotografias de pacientes anteriores (Antes / Despues), testimonios e informacion extra sobre la trayectoria del profesional medico.
Tambien es necesario colocar “llamados a la accion”: botones, enlaces o formularios que quieres que el potencial paciente toque para conseguir su contacto y llevarlo a una primera consulta. - Codigos de seguimiento / Pixel de redes sociales: Los sistemas de anuncios de Google y Meta estan diseñados para correr de forma optima gracias a un sistema de Inteligencia Artificial que se alimenta de los datos que los usuarios van dejando en tu sitio web, estos datos son recolectados por “robots”, o mejor dicho, pedazos de codigo instalados en las paginas de aterrizaje que se encargan de entregar toda esta data a tus campañas de anuncios, desglosando publicos similares, intereses, tiempo de visita, acciones realizadas etc.
- Campañas en Google Ads: La ejecución de una campaña en Google debe estar optimizada con los puntos mencionados anteriormente, pero tambien deben contar con mucha creatividad a la hora de escribir los anuncios, investigacion previa de las palabras clave, una estrategia de conversion y, de ser necesario, cambiar y retocar las campañas conforme vaya avanzando para lograr resultados más consistentes y escalables.
- Campaña de Remarketing en Redes Sociales: Los anuncios en Facebook e Instagram se nutren de los codigos de seguimiento instalados en las paginas de aterrizaje, como asi tambien de tus seguidores y sus interacciones con tus perfiles en redes. Aqui la clave esta en captar la atencion y generar una relacion de confianza hacia quienes ya te conocen y estan en el proceso de decicion en tomar o no su primera consulta.
Los anuncios en las campañas de remarketing deben impactar por medio de videos e imagenes específicamente diseñadas para los distintos publicos segmentados al momento de elaborar la estrategia general de todo el sistema de Lead Generation. - Presupuesto: Por ultimo y no menos importante, un sistema de Lead Generation debe contar con un presupuesto publicitario suficiente para captar pacientes que agenden una cirugia. Siendo las cirugias plasticas un servicio de alto valor el presupuesto debe ser acorde para ver resultados.
¿Como calcular un presupuesto para implementar un sistema de Lead Generation?
El cálculo del presupuesto depende de muchos factores, entre ellos:
- El nivel de competencia de tu localidad, mientras más profesionales implementen un sistema de Lead Generation en tu ciudad, el costo de los anuncios seran más elevados.
- Costo por click: Para los anuncios de Google el costo por click tambien se relaciona a tu nivel de competencia, conforme vayan corriendo las campañas, el administrador del sistema puede decidir enfocarse o no en distintas palabras clave cuya competencia pueda ser menor y obtener mejores resultados con tu presupuesto.
- La espectativa de los resultados: Tu presupuesto depende mucho de los resultados que estes esperando, el presupuesto para conseguir 10 cirugias más al mes será proporcionalmente el doble del necesario para conseguir solo 5 cirugias. En este punto es importante ser honesto con los resultados que se esperan obtener y mientras vayan ejecutandose las campañas saldrá a luz un dato muy importante: el ROI
El ROI es el REY
El Retorno de la Inversion (ROI) es un dato importantísimo para una campaña de Lead Generation, es simplemente la razón entre el dinero invertido y el dinero ganado al proporcionar un servicio.
Por ejemplo: Tu campaña de Lead Generation te costó USD 2000, y durante ese mes se logro agendar 6 cirugias de abdominoplastia gracias a los leads conseguidos. Cada abdominoplastia en promedio cuesta USD 3500
Entonces:
ROI = (6x USD 3.500) / USD 2000
ROI = 10.5
Un ROI de 10,5 significa que obtuviste un retorno 10 veces mayor al valor invertido en la campaña de Lead Generation. Como podras notar, el ROI es imposible de conocer antes de implementar el sistema, pero es un valor que te ayudara a saber si estas obteniendo resultados. Un ROI por debajo de 1 significa que estas perdiendo dinero con el sistema.
